和氏乳业集团营销中心总经理冯建强发言

发布时间:2020-05-16

  尊敬的各位来宾,各位媒体朋友,各位经销商朋友们:

  大家上午好。喜迎八方来客,汇聚四海宾朋。首先我谨代表陕西和氏乳业集团有限公司向百忙之中莅临我司新品发布会现场的各位嘉宾表示衷心的感谢和热⿳烈的欢迎,感谢大家一直以来对和氏的支持、厚爱和关注。

  今天,我们相聚在历史文化古城——西安,召开和氏澳智健新品发布会。与在座的各位一同见证我们在产品研发、技术创新上的又一里程碑式的发展,与在座的各位共同分享我们的战略升级产品ν——和氏澳智健婴幼儿配方羊奶粉的品质经典。

  回顾往昔,在乳品市场与政策形势不断变革的关键期,国产奶粉在严格的政策要求与严苛的质量检测下,以回暖之势走上振兴之路。市场规律调节加之国家政策管控,机遇与挑战并存,新一轮的博弈悄然袭来。从整个市场环境来说,只有不断创新,才能稳中求胜。

  ●下面,我将从以下几方面谈谈我对整个市场环境的看法。

  中国婴幼儿奶粉市场格局。

  目前,中国奶粉市场销售总量在450亿元左右,产能超过100万吨,已成为全球最大的婴幼儿配方奶粉消费国。伴随国家二胎政策的颁布实施,我国婴幼儿奶粉销售复╥合增长率将继续保持在25%左右,预计到2018年,婴幼儿奶粉的市场规模将达到1000亿元。从以上数据中可以得出,这是一个拥有巨大发展潜力的朝阳行业。

  中国奶粉市场,尤其是婴幼儿配方▦▩奶粉的需求增长速度较快,市场销量每年以两位数的速度增长。我国现在一年的婴幼儿奶粉产Σ量仅45万吨左右,庞大的新生儿消费群体孕育着中国婴幼儿奶粉巨大的市场空间。近年来,国产奶粉不断发力,各个企业不断自建奶源、革新技术水平、加强质量管控,国产奶粉的各项质量标准早已达到甚至超过最新国际标准。加之国家相关质监部门的严格监管,市场抽检不断,国产奶粉在经历了几度浮沉之后,已逐渐回温,并慢慢走上国际舞台。

  而国外品牌虽已占领一定的市场份额,但近年来海淘、代购乱象,加之国外个别奶粉品牌曝出质量问题,这也让很多消费者望而却步。国外品牌一路领先,风靡全球的时代已经过去。越来越多的消费者逐渐将目光转向拥有稳定奶源、质量安全放心的国产奶粉上。

  随着相关部门严格的监管,这也意味着对我国乳制品安全提出更高的要求,未来,优胜劣汰的趋势会更〒加明显,婴粉企业市场竞争也会异常残酷和激烈。

  二、羊奶粉的市场格局。

  陕西是国内最大的羊奶粉生产基地,全国95%以上的羊奶都来自陕西。截至2015年,羊奶粉产量7万吨,产值50亿元,位居全国第一。随着国民生活水平的提高和对婴幼儿奶粉的关注,被称■为“奶中之王”的羊奶粉逐渐兴起并受到市场的追捧。2016年,随着婴幼儿奶粉配方注册制的颁布,羊奶粉☼市场格局将发生重大变化。文件中明确规定:每个企业生产配方将不超过3个。分析认为,这将意味着中国婴幼儿奶粉市场的重新洗牌,尤其是婴幼儿羊奶粉市场的重新洗牌。在这种情况下,┊┋市场就一定会腾出时间为新进入的品牌和已经做大的品牌提供机会。

  那么,以↓配方注册制为契机,必将使得一些质量过硬、有较高市场认可度的羊奶粉企业脱颖而出。而一些品牌多、规模小、底子薄的企业淘汰出局。和氏作为目前在国产羊奶粉中所占市场份额最高的企业,较高的市场占有率和在行业内良好的品牌形象使和氏在战略发展的道路上,始终坚持并行“牛羊并举、以羊挂帅”的八字方针。

  经过了市场的洗礼和企业战略目标的重新定位,近两年,公司无论从外在的品牌形象还是内在的经营管理都有着翻天覆地的变化,并实现了跨越式发展。

  1.企业硬实力全面提升。

  和氏乳业着眼长远,科学谋划,今年10月和氏乳业集团暨智能化新工厂正式开业。新厂占地169亩,建筑面积3.8万平方∶米,是目前国内婴幼儿羊奶粉行业智能化程度最高的工厂。在奶源基地建设、自主研发能力、先进仪器检测等方面都达到了新的高度。

  从奶源建设上来说,公司拥有57万亩大型天然牧场和六个具有世界先进水平的大型良种奶牛、莎能羊养殖基地,目前规к模化挤奶站逾120多个,与此同时,公司将投资4.6亿元,在2017年开工建设10万只奶山羊养殖基地,配套建设优质牧草种植基地,从而全面保证⊥奶源供给。

  公司不断Я提升自主研发管理能力,对原料进厂、加工过程、产۞品流通等环节全程双向控制和追溯,实现从鲜奶冷藏、预处理、配料、浓缩、喷雾、干燥、热敏营养素干混、包装等达到全程信息化管理,达到全自动化、智能化、透明化生产。

  同步建成了中国西北等级最高的检测中心,全项引进先进美国、日σ本、德国等检测设备,从生产到出厂按照国际最⿴严标准要求,通过140道检测和1696项指标方可出厂。企业硬实力的提升为企业腾飞打下了坚实的基础。真正做到了所谓卓越品质。

  2.销售管理连续升级。

  为了适应市场竞争的需要,集团进行了营销体系的变革与销售组织构架的调整。成立了以营销中心为主,统一管理,形成了分工明确、配合默契,有力促进了市场销售各环节间的协调配合,缩减内耗。

  3.进行产品梳理,确♀立战略核心产品思路。◑↔↕▪

  在行业动荡,经销商抉择艰难的关键时期,和氏抓早动快,迅速确立打造战略核心产品的思路,对原有产品进行全面梳理。2015年初,早在国家颁布配方注册制前,我们就已开始行动,对原有产品进行了梳理,如欧智键、瑞贝力、秦羊健、爱之郎、国力贝乐、祝儿健、 澳贝佳等原有产品都进行了削§减,而以优宝聪、北欧莎能等为代表的的战略→单品∑相继确立。经※过市场检验,确立战略核心产品思路是完全正确的,在配方注册制正式颁布之后,这种优势更加明显,不但加大了市场份额,也抢占了市场先机。在整个行业面临严峻挑战的关键期,和氏的战略单品上市具有举足轻重的指导意义。

  4.市场管理能力全面提升。

  针对目前市场现状,结合企业自身实际情况。公司在培训、市场监管、经销商管理等方面做了很多工作。为了协同和氏重点经销商共同发展,提高和氏销售中坚力量的综合能力素养,公司携手中山大学成立了和氏商学院,开设了MBA婴童专项班,旨在建设高素质团队,打造高质量渠道。与此同时,我们的培训团队深入市场一线,针对终端市场开展了“传ф递安全传承爱 千场培训万里行”活动,达到了良好的市场效果。

  与此同时,企业不断加大对市场的监管力度,加强对经销商的管理,并出台了一系列应对市场变局的相关政策。坚决惩治市场乱价、窜货等♨行为,切实保证各个经销商的利益,保证相对干净的市场环境。在我们持之以恒的不断努力下,和氏产品销量稳步攀升,市场影响力不断扩大。

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  5.品牌推广建设日趋成熟。

  对于乳制品企业来说,品质是根本,但品牌的推广也是关系到企业发展的重要因素。近些年,我们参加了若干场招商型和展示型展会取得了良好的招商效果,包括京正•北京孕婴童产品博览会和上海CBME孕婴童展,以及京正·婴雄会和火爆大讲堂等展会,提升了和氏的产品形象。

  与中国婴童网、母婴商情、火爆婴童网等国内╠╡知名行业媒体达成战略合作,由线下推广到线上宣传,最大限度提升和氏的影响力。๑·ิ.·ั๑ 对于品牌推广来说,最有代表性的就是举行的“我为和氏代言”大型手拉旗全民互动活动。在行业内外引起了巨大的反响。

  今天,我们隆重推出战略升级产品&mdaшsh;—和氏澳智健,它是在配方注册制的要求和终端消费者的需求下,应势而生的一款全新产品。该产品为集团专家团队倾力打造,采用纯羊配方+益生元组合,和氏澳智健纯羊配方奶粉与国际接轨,刷新了全球羊奶粉品质标准,真正成为国内一流高端羊乳产品。奶粉内在品质已有我的同事分享,我不再复述。

  2017年,将是我们乘胜追击、优化网络布局、打造精品网络的关键一年,也是我们与在座各位共谋发展,大展宏图的一年。和氏澳智健作为公司战略单品,计划将于2017年1月正式面向市场。那么针对和氏澳智健战略单品,经销商朋友们所关心的一些问题,我将做以下几方面的阐述。

  第一、和氏澳智健既然作为和氏乳业集团旗下战略单品隆重┓推出,她的血统当然不需所有亲爱的经销商质疑。澳智健将作为集۩๑团的重磅产品来进行全方位打造。

  第二、在价格体系方面,和氏澳智健较为亲民,而且经销商享有更优惠的代理价格,欢迎会后进行深度沟通。

  第三,和氏澳智健作为公司全新升级的战略核心产品,将在招商政策上做全新部署和规划,在新的配方注册制下,企业转型发展的关键时期,经销商朋友们抉择的艰难期φ,我们将尽一切力量抓住市场新机遇,让经☆◈销商朋友们更加安心、定心、放心!

  同时将在产品的核心价值上下大工夫,做大文章,利用线上营销、户外媒体、地面活动、促销活动、公关活动等全面开展新品澳智健的宣传。增加对澳智健产品的促销活动频次,扩大产¤品促销范围,丰富产品促销内容,使促销形ì式更加新颖多元化。

  建立完善的√市场营销培训机制,在产品进入市场的前期、中期、后期的每一个环节进行系统化培训,无论是整体策略或定位还是渠道拓展或管理,公司都将全面服务,培训到位,将市场研究、―营销策略、销售技巧等做到精准培训,更好地服务市场,服务于经销商。

  第四、战略单品澳智健将在网络布局上更加优化,以市场为导向,扩大营销市场的覆盖面。根据新品澳智健的产品特点结合消费群体、市场容量等,公司将对市场进行分类,重点建设,全面布局,并划分出样板市场、目标市场、根据地市场、形象市场、重点市场、支撑市场、战略÷市场等,进行精准营销。

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  第五、针对战略Ю单⇔品澳@智健的招商,和氏乳业集团期待与这样的客户进行深度合作:

  1、挚爱我们的≈朝阳产业—婴童行业,并且具有在本行业做出一番事业的决心,而且愿意和和氏一起肩并肩同奋斗、同发展,将和氏澳智健作为第一重心产品来运作。

  2、具备经销商资质、资金实力以及操作婴幼儿奶粉的︶︷︸实战经验。

  3、拥有自己高效的团队、先进的销售理念和销售网络,有能力做好终δ端铺货、终端推广及终端管控,确保营、销顺畅。销售网络方面要求具有入驻当地区域优质系统门店的能力。

  第六,从销售的角度来说,和氏澳智健作为全羊奶粉(即乳粉、乳清蛋白粉均来自山羊奶)上市后,将有力冲击行业配方新政、标签新政所致的大部分市场余留空间,我们推出和氏澳智健纯羊配方奶粉也可以说是顺势而为。当面向市场的时候,潜在的市场价ↈ值必将完全体现出来。

  在未来的发展中,和氏乳业集团将携手各位经销商家人,为实现双方合作共赢不╢断努力,共谋发展。

  会后,对我们产品感兴趣的各位朋友可以继续和我的同事进一步沟通和洽谈。

  最后,请允许我代ō表和氏乳业集团再次感谢诸位的到来,并祝大家身体健康,事业发达!

  谢谢大家!